我是老玄
见字如面
晚上喝酒，睡不着看了份A16的报告，我和Deepseek一起为大家总结下
在总结之前，我们先看一个我一个正在做Ai产品的朋友给客户的报价
直接帮企业获客，不卖软件，不卖人头，不卖账号，只卖结果，漂亮。
另外一个朋友，做AI对话分析，同样，也选择了给结果。
老板们真实的需求真的是要个墙上的孔，以前非得卖锤子和钉子。
AI来了，直接给结果，有可能会改变这一切。
我们一起看看A16怎么分析的
AI重构商业价值交换：从订阅制到结果导向型定价的范式革命
——解读A16Z《AI驱动转向基于结果的定价》企业通讯
在数字化浪潮中，企业软件的定价模式正经历一场深刻的变革。传统“订阅制”“按席位许可”的收费方式逐渐让位于结果导向型定价（Outcome-Based Pricing, OBP），即企业通过可量化的业务成果（如客户留存率提升、生产效率优化）向客户收费。这一转型背后，AI技术成为核心驱动力，推动B2B合作从简单的交易关系迈向深度伙伴关系。
一、为什么传统定价模式难以为继？
过去二十年间，SaaS（软件即服务）模式通过“按席位收费”降低了企业使用门槛，但本质上仍是“货架思维”——企业需为未使用的功能付费，导致资源浪费。随着AI技术成熟，软件的“使用价值”逐渐超越“访问权限”，客户更关注实际业务收益而非工具本身。例如，AI客服能否真正减少人工成本？营销工具是否带来真实转化？这些问题促使企业重新思考付费逻辑。
二、AI如何重塑定价模型？
1. 驱动力一：AI的预测性与分析能力
AI通过实时数据追踪与自动化分析，将定价与业务结果深度绑定。例如，制造业企业可通过AI预测设备停机率，按“减少的停机时间”付费；营销公司则根据AI计算的广告ROI，动态调整收费标准。智能合约技术的引入进一步降低风险，确保绩效目标达成后自动结算，提升合作信任度。
2. 驱动力二：客户对责任共担的需求
企业倾向于选择与自身目标一致的供应商，要求其“共享风险”。例如，Zendesk推出“仅在AI自主解决问题时收费”的模式，客户无需为未解决的工单买单，而AI供应商则需持续优化性能以维持收入。这种“结果对赌”机制，推动双方从博弈转向共赢。
三、行业落地场景解析
1. 营销：从“曝光付费”到“转化付费”
AI代理可实时追踪广告效果，按实际产生的潜在客户数量或订单转化率收费。某快消品牌通过AI优化投放策略，ROI提升27%，同时降低50%的无效曝光成本。
2. 医疗：按疗效报销的AI诊疗服务
AI辅助诊断系统可量化患者健康改善程度，保险公司按“风险降低值”支付费用。例如，某AI肺结节检测系统使早期肺癌检出率提升至92%，相关医疗费用降低18%。
3. 制造：设备效率与成本挂钩
工业AI代理通过预测性维护减少停机时间，某汽车零部件厂商设备故障率下降40%，运维成本节省超百万美元。
四、挑战与未来趋势
尽管OBP优势显著，但落地仍面临挑战：
收入波动性：AI效果受多重因素影响，可能导致短期收入不稳定；
价值量化难题：不同行业、企业的“结果”标准差异大，需定制化方案；
客户教育成本：需向客户传递“结果即价值”的理念，避免因认知差异引发纠纷。
未来展望：随着AI代理自主性增强（如Salesforce Agentforce可自主执行80%的标准化任务），纯粹的“结果付费”模式或将普及。企业需从“工具提供者”转型为“价值伙伴”，而软件行业也将迎来新一轮洗牌。
结语
从“按使用量付费”到“按结果付费”，AI不仅改变了定价逻辑，更重新定义了商业合作的本质——价值共享，风险共担。这场变革中，唯有真正以客户成功为中心的企业，才能在AI时代立于不败之地。
